17 января 2022, 22:05 Понедельник
Нижний Новгород, +10
Последнее интервью
Фейерверки нужно запретить? Фейерверки нужно запретить?
15:50, 29 декабря 2021

Интервью

Дмитрий Кибкало: «Вы хотите поржать или подумать?»

14:54, 25 февраля 2018

Нижний Новгород - город хмурый, и когда его посещают московские бизнесмены со своей широкой (но отнюдь не американской) улыбкой, так и хочется идти им навстречу. Что мы и сделали, когда с тренингом “Бизнес на миллиард” в нижегородский лофт “Чердак души” наведался Дмитрий Кибкало. Вас ждет большое интервью с основателем большой федеральной сети настольных игр “Мосигра” о ее большом прошлом и будущем. И совсем немного - о надувных бородатых куклах.

По теме


О бизнес-тренингах и преподавании

Я на самом деле не знал, что эта встреча будет тренингом. Мне парни сказали: "У нас есть в Нижнем Новгороде клуб предпринимателей Business Syndicate. Приедешь, расскажешь, поделишься опытом". Я приехал и поделился.

Мне интересно узнать, что за предприниматели в Нижнем Новгороде, каким бизнесом занимаются - вдруг есть какие-то пересечения. Может, кто-то из них станет моим франчайзи или закажет у нас игру? То есть это бизнес-знакомства. Я за то, чтобы бизнес-клубы развивались.

Я учусь говорить с аудиторией и доносить свою мысль. Помню, когда меня в первый раз позвали выступать, была паника - там в зале 100 человек, они чего-то от меня ждут, что я могу им сказать вообще? Зачем они пришли меня слушать? Я раньше очень переживал за потраченное людское время. Но позже все-таки смирился с мыслью, что раз люди идут, то им мои выступления по каким-то причинам интересны.

На самом деле, я очень хочу преподавать экономику. Мне не нужны деньги, я просто хочу учить людей. Одна из задач, которую я себе ставлю на этот год - сделать на мехмате МГУ (где я сам учился) бизнес-курс. Уже попросил знакомых узнать, можно ли преподавать без педагогического образования, потому что мне интересны студенты, а еще самому в свое время не хватило такого обучения.

О ежедневном обучении

2016 год в “Мосигре” был неудачным, поэтому я собирался в прошлом году поехать учиться, чтобы не совершать прежних ошибок. К сожалению, обучение стоит слишком дорого, да и времени занимает много, поэтому пока эту затею пришлось отложить. Я постоянно читаю книги и общаюсь с умными людьми, но в целом, так получается, что я с самого начала был в предпринимательских кругах как сын полка - самый молодой из всех. У меня в это смысле есть постоянное ощущение, что все эти ребята очень крутые и всё знают. Мне тяжело поверить в то, что я могу им что-то рассказать, потому что я сам стараюсь из них вытащить максимум знаний и навыков.

В рамках своей компании я всегда поощряю сотрудников учиться. Я сам знаю, что многого не знаю, но как убедить всех остальных, что они многого не знают? Не так просто заставить сотрудников усомниться в своих возможностях. Начиная с какого-то момента люди начинают думать, что они уже знают все. А я-то знаю, что это не так! Часто вижу, что делают другие люди, и в голове всплывает мысль: "Да мы вообще дети по сравнению с этими ребятами, ничего не умеем, столько ошибок делаем!". Но вот вытолкнуть сотрудников в эти круги просвещения, заставить выйти из зоны комфорта - не так просто.

Собственно, я в компании занимаюсь тем, что ставлю невероятные цели, всех убеждаю, что они достижимы, и призываю расширять кругозор.

В прошлом году кто-то сказал мне: "Вы вообще должны за год в 2-3 раза расти". Я пришел к своим сотрудникам с заявлением: "Ребята, за следующий год мы должны вырасти в 2 раза!". Они помялись, подумали, а потом принесли планы, со словами: "Ну, в 2 не знаем, но в 1,5 точно можно". Если бы я этого не сказал, таких мыслей у них бы не возникло.

О сотрудниках и везении

Есть сотрудники, которыми я невероятно горжусь - они обладают теми качествами и знаниями, которых нет у меня. Начиная даже с моего партнера Дмитрия Борисова - он бесподобно умеет отжимать в переговорах контрагентов! Я не умею - начинаю входить в положение... Я ему очень благодарен, без него «Мосигра» никогда бы не получилась. Просто так вышло, что у нас в бизнесе я говорящая голова, но его вклад не меньше, он просто другой человек.

С Дмитрием мы выросли в одном дворе. У нас во дворе почему-то было очень много Дим, поэтому в футбол всегда играли две команды - Дим и Не Дим. В итоге, мы с Дмитрием вошли в одну команду и в бизнесе.

Вообще, мне так с людьми везет! В кого не ткни – сумасшедшие совершенно истории. Самых невероятных людей я стараюсь делать своими сотрудниками – это же так здорово, когда есть возможность прицепиться к офигенному человеку и делать что-то вместе с ним!

Мое сильное качество – я умею обойти острые углы и договориться. Могу потерпеть разные человеческие особенности, странности и другие прибамбасы, если человек умеет придумывать и делать ВЕЩИ.

У меня работает множество интересных и гениальных людей, которые, наверное, в других местах бы не прижились, а у меня творят с удовольствием.

О тактике и стратегии в «Мосигре»

Я мечтатель. Схожу куда-нибудь, услышу что-нибудь, намечтаю себе, поделюсь этим со своим ближайшим окружением, а они мне: «Да ну нет, ну ты что». В конечном итоге мне приходится несколько снизить ожидания, а окружению - повысить предел возможного, и в этом месте находится точка соприкосновения.

«Мосигра» заморочена на базе знаний. Любую вещь, которую мы попробовали, стараемся зафиксировать, чтобы второй раз плохое не делать, а хорошее повторять. Этакая «Золотая Книга Знаний», в которой собран весь наш опыт. «Как заходить в новый регион?», «Какие методы маркетинга в нем сработают?», «С чего начать открытие новой точки?», «Как поднять мотивацию продавца?» - ответы на все эти вопросы в этой книге есть.

Доходит до забавного: мы только недавно озадачились тем, какой должна быть первая фраза, которую произносит сотрудник, предлагая посетителю игру. Раньше каждый продавец делал по-своему, и только недавно мы все собрались и озадачились этим вопросом. И вот, формулировка нашлась:

«Вы хотите поржать или подумать?» По сути, есть всего два вида игр, но для того, чтобы это понять, нужно было собраться и подискутировать часа четыре.

Это главный вопрос всего нашего бизнеса: как и зачем человек выбирает игру? Это психологическая вещь. Например, многие люди играют для того, чтобы почувствовать вкус победы. А другие – для того, чтобы социализироваться. Я вот к первому типу отношусь – люблю побеждать.

О бизнесе как игре

Меня часто зовут поговорить о геймификации различных явлений и процессов. Является ли бизнес игрой? Я могу рассказать про обе точки зрения по этому вопросу.

Бизнес – это игра, потому что он не вся жизнь. Он может закончиться, а затем начаться снова. Жизнь – она одна. Совершив в ней серьезную ошибку, назад уже не отмотаешь. А в бизнесе – прогорел, заново запустился; есть разные уровни сложности, разные правила – можешь играть по ним или жульничать.

Я с детства играю во все игры, и здесь есть еще один схожий момент с бизнесом - ощущение победы. Мне важно понимание, что я выиграл, всех обошел.

С другой стороны, бизнес – это никакая не игра. Это деньги, которые кормят мою семью, и это уже так себе игра, с повышенными ставками. В работе тоже есть свои особенности: мне не нужны какие-то очки, как в игре – мне нужен результат, чтобы отчеты лежали у меня на столе ровно к условленному сроку.

О том, что выбор игры говорит о человеке

Почему я люблю на наших игротеках играть во «Время Валеры»? Если просто дать человеку коробку с этой игрой, он удивленно поднимет бровь и откажется. Но в тот момент, когда я покажу, что мне не западло с надувным бородатым мужиком что-то делать, кто-то другой тоже решит, что ему не западло. А затем сработает стадное чувство, и вот уже всем весело. И вдруг, проведя полчаса, все понимают, что получили удовольствие, поиграв с резиновым надувным мужиком. И большинство обязательно рассказывает об этом инциденте друзьям – так мы и распространяемся.

Если человек не любит играть в «Мафию» – это точно не переговорщик, потому что он, вероятнее всего, не получает удовольствия от «забалтывания» противника или не уверен в своих силах. И наоборот: какое удовольствие поиграть в «Мафию» с крутым переговорщиком, это просто невероятно!

Человек, который отказывается играть в «Валеру», вероятнее всего, боится выглядеть смешным. А если он боится выглядеть смешным, значит, скорее всего, будет ходить только по проторенным дорожкам, «как бы чего не вышло». В общем, не будет креатива.

В моей системе ценностей игра – это круто по определению. Нет такого человека, под которого нельзя было бы подобрать игру. «Подумать или поржать» - это всегда работает.

Магазины «Мосигры» есть в 39 городах России. Москва, Питер, Новосибирск, Екатеринбург – пожалуй, самые играющие из них, потому что в таких вещах важна численность населения. Кроме того, учитывается количество потраченных усилий на развитие культуры игры – в этих городах их потрачено много, поэтому там стабильный рынок.

Об окне в Европу

Еще совсем недавно мы думали, что наши ближайшие планы – это выход на бывшие Республики СССР – Украину, Беларусь, Грузию. Игры – это очень языкозависимая история, поэтому мы хотели выходить на русскоговорящие страны.

Но пообщавшись с разными рынками, я понял, что надо не с этого начинать. Прямо сейчас сложилась такая ситуация, когда мы можем начать в Польше и в Турции. Я еще своим сотрудникам и партнерам об этом не рассказал, вы узнали раньше всех. Но вот после этого разговора я поеду в Москву и расскажу Диме Борисову о своей идее, заражу его ей. Сначала он скажет: «Пфф, забудь». Но потом найдется золотая середина, в которую мы будем верить оба. А там уже и все остальные подтянутся.

Наш бизнес построен на лицензиях. Как работает рынок игр: есть, например, игра «Время Валеры», у нее есть автор. Но где-нибудь в Америке та же самая игра называется “Who’s the Dude?”. Мы покупаем лицензию, переводим игру и продаем ее на локальном рынке.

На самых развитых рынках – Германии и США, большая часть лицензий уже продана. Там практически нечем поживиться, поэтому и пришла мысль про Польшу и Турцию. В этих странах живет много богатых людей и есть много свободных лицензий, почему бы нам их не забрать? Но есть одно НО: в Польше и Турции пока не сформирована культура и традиция игры. В России мы это прошли, поэтому сейчас я задаюсь вопросом: какой из путей проще и эффективнее – пойти в страны, где культуры игры нет и ее создать или выбрать уже созданные конкурентные рынки?

О франчайзинге по-русски

Нам обычно попадаются франчайзи двух типов: люди, которые покупают франшизу на последние деньги и люди, которые действуют по принципу «почему бы и не взять в комплект к моим бизнесам еще один». Со вторыми работать в плане понятий проще, потому что они уже понимают, что такое покупать франшизу - это для них не последние деньги. Но они ради этого бизнеса из кожи вон не лезут. А первый тип лезет - это плюс, но зато с ними появляется множество других проблем. У них еще нет дисциплины работы франчайзер – франчайзи. Франшиза – это следование в узком коридоре. В рамках этого коридора ты волен делать, что считаешь нужным, но справа-слева ничего нельзя. И им это тяжело дается – они вложили все деньги, и трясутся за отдачу. Могут посчитать, например, что нужно продавать рядом с играми носки, потому что это принесет больше денег – поди их убеди, что не надо этого делать! Пользы больше от тех, кто из кожи вон лезет, конечно же, но с ними и работа сложнее.

О франчайзи-«лузерах»

Изначально у нас франшиза была понятийная – не было никакого договора. Мы предлагали свой бренд и закупку у нас игр для продажи. Любая девочка из Нижнего Новгорода могла прийти и сказать: «Здравствуйте, я хочу открыть у себя в городе филиал Мосигры». Мы высылали ей необходимые файлы и говорили: «В путь!». Без всяких роялти – наша прибыль была заложена в закупке у нас товара. Однако в какой-то момент франчайзи поняли, что не обязательно закупать этот самый товар у нас – можно делать это у поставщиков напрямую. Кроме того, они закупали товар (не только игры), который, как мы считали, продавать нельзя, и делали с брендом то, что мы считали недопустимым.

В том же Нижнем Новгороде раньше был магазин на улице Белинского, который открыли с красно-синей вывеской. Я когда это увидел, очень захотел развидеть – у нас же весь дизайн красно-белый! А франчайзи нам тогда сказал: «Я за эту вывеску заплатил. Что мне, второй раз за вывеску платить?». Кстати, конкретно с этим франчайзи мы до сих пор работаем, общий язык нашли. Но таких историй – целый зоопарк.

В какой-то момент мы поняли, что так дальше не пойдет, и нужно вводить правила. Недовольств было много, и в итоге с нами осталась только половина франчайзи.

Франшиза – это в том числе надувание щек. Ты с гордостью сообщаешь: «У меня 39 городов, я большой!». Не важно, что в выручке это не очень много, зато в разговоре с зарубежными партнерами можно говорить: «Мы всероссийская сеть!». А тут вдруг раз – и мы стали в разы меньше. Конечно, это было больно. Но мы пережили.

Франчайзер дает франшизу по двум причинам: захват рынка и заработок денег. И нужно в каждом конкретном случае отдавать себе отчет, что важнее – рынок захватить или денег заработать, потому что эти две вещи немножко друг другу противоречат. В какой-то момент мы поняли, что статус самой большой сети уже получили, а денег от этого не стало больше – только проблем. В этот момент как раз и произошла перемена, мы сменили приоритеты. Тогда и поняли, что раньше наша франшиза не была реальной – лишь только надуванием щек.

О пропасти между Москвой и регионами

Сейчас в сети “Мосигра” 73 магазина, из которых 46 открыты по франчайзингу, а 27 - наши собственные. В Москве мы стараемся открывать точки самостоятельно, а в регионах привлекать инвесторов или франчайзи.

В каждом регионе все по-новому, даже в самых банальных вещах видны различия. Например, в Москве все меряется станциями метро, а в Нижнем Новгороде такое не принято. На эти грабли мы и наступали, когда выбирали места для точек в регионах в стиле: «О, тут нет метро, потока людей не будет».

Каждый город транспортно устроен по-своему – это очень важно! В каждом городе работают разные виды рекламы – где-то объявления в маршрутках, а где-то только большие баннеры вдоль дороги. Интернет тоже не всю Россию хорошо покрывает, поэтому продвигаться с его помощью бывает проблематично. В Москве человек живет в интернете. Если он что-то ищет, то в интернете – ему не приходит в голову мысль пойти куда-то на удачу. А в регионах это пока норма.

В Москве сейчас торговые центры растут и плодятся, а уличные магазины вымирают. В регионах все наоборот - в том же Нижнем Новгороде в центре города только два ТЦ - «Небо» и «Этажи».

О маркетинге как основе бизнеса

Мы сработались с моим директором по маркетингу Сергеем Абдульмановым (с ним также была написана книга о «Бизнес как игра»), потому что смотрим на вещи одинаково. Мы считаем, что не надо никого обманывать – надо просто говорить, как есть, и попробовать встать на ту сторону. Мне кажется, если человек будет уверен, что ты ему не врешь, он решит, что ты нормальный чувак, и в целом будет играть на твоей стороне.

Весь наш бизнес – это маркетинг, потому что картонные коробки с фишками между собой не конкурируют. Каждая игра – это 70% маркетинга. Фактически, наш бизнес – это некое рекламное агентство игр.

О «Пасте Браво»

Помимо «Мосигры» я совладелец еще нескольких бизнесов, в том числе ресторана быстрого питания «Паста Браво». Я очень люблю макароны. Кто не любит макароны? Когда я ездил в Париж, увидел там фастфуд на пасте, и подумал: «Это же так круто! Почему у нас такого нет?!». В этом французском заведении пасту прямо при тебе накручивают, соус добавляют, 3 минуты – и у тебя на руках вкусная любимая еда.

Я подумывал купить франшизу, но дело не пошло. Ко мне обратился давний партнер со словами: «Надоели мне все эти твои игры, хочется чего-то новенького!». Я предложил ему идею с пастой, и вот, мы открыли ресторан в Москве. Ресторанный бизнес – это, конечно, совсем не игровой, всему надо учиться. Но основное время по-прежнему уделяю «Мосигре».

О том, с чем не научился мириться спустя столько лет

Меня бесят опоздания. Но самое главное – я ненавижу, когда мне говорят, что-то не получится и невозможно. От слова «невозможно» у меня руки начинают трястись. Обычно я спрашиваю сотрудников: ты – человек-проблема или человек-решение? Не нужно говорить, почему этого нельзя сделать, предложи варианты, как решить эту проблему!

О том, можно ли было лучше распорядиться лучше последним десятилетием

В этом году у «Мосигры» юбилей – нам 10 лет. Наверное, устроим большую игротеку по этому поводу!

Конечно, я недоволен результатами – можно было сделать что-то лучшее, однозначно. Можно было все поменять. Не потерять столько денег, уже выйти на зарубежные рынки, многие лицензии «отжать». Мы многое упустили из-за сомнений. Но, конечно, есть и много успехов, и того, чем можно гордиться.

Пробовали перейти в цифру – заниматься мобильными игровыми приложениями. Я понял, что в этом мы ничего не смыслим, это потребует времени и денег, а желания развиваться в этой сфере нет. Серьезные игры на компьютере мне нравятся, но игры для телефонов и планшетов мне не близки. «Мосигра» – это про общение, а не про общение с гаджетами.

Самое главное – это мое вдохновение, моя жена Ирина. Она очень мне помогает по жизни, а с недавнего времени занимается в компании пиаром и взаимодействием со СМИ, а также моими выступлениями. Фактически она распределяет время моей жизни – решает, какое количество времени я посвящаю семье, а какое бизнесу.

О карьере музыканта

В университете я не учился, а дурью маялся – был самым главным раздолбаем. Очень много занимался музыкой, но в какой-то момент этот период закончился – только на гитаре стал бренчать на дружеских вечерах. Спустя некоторое время мой друг Сергей Мелимук (кстати, по совместительству автор игры «Крокодил») позвал клавишником в свою рок-группу – у них буквально через неделю должен был быть концерт. А я не играл столько лет… Но все-таки согласился. А какие оказались люди!

Такая команда! Starpёrsons называется. Как же мне с ними повезло! Клавишник в группе – это пятое колесо в телеге, но я за них очень держусь. Сейчас мы выступаем на маленьких сценах, но в будущем подумываем и о фестивалях.

 

О своей вечной спутнице - широкой улыбке

Просто я оптимист. Все хорошее запоминаю, а все плохое – бах! – и улетело. Оступился – встал, пошел, забыл, начал заново.


Серафима Чекулаева

Фото: Даниил Кривошеев

 

Комментарии
Хотите участвовать в обсуждении? Пожалуйста, пройдите процедуру регистрации
Последние комментарии
СК отказался проводить проверку по факту гибели Ирины Славиной
Александр, 18:23, 25 декабря 2021
Следственно управление СК Нижегородской области закрывает глаза на преступления - это факт.
Отстраненный от работы профессор НГТУ: «Психоз гораздо страшнее, чем сама инфекция!»
Kot, 18:30, 21 декабря 2021
Господи, что за шизофрения? "Два раза переболел ковидом, но правда тесты были отрицательные!"...
Нижегородский фонд капремонта снова нанял коллекторов для сбора 100 млн долгов. Снова по максимальной цене
admin, 20:26, 13 декабря 2021
Не очень понял суть претензии, уважаемый Знаток! Зачем я должен разжевывать своему читателю, где...
Нижегородский фонд капремонта снова нанял коллекторов для сбора 100 млн долгов. Снова по максимальной цене
Знаток города N, 18:45, 02 декабря 2021
Александр, пытаясь настрочить хайповую статью, вы уж хотя бы определитесь кто с Вашей точки зрения...
Нижегородский фонд капремонта снова нанял коллекторов для сбора 100 млн долгов. Снова по максимальной цене
веса, 10:07, 02 декабря 2021
Да чтож это делается! Сколько можно! Деды воевали.. Отцы концы с концами сводили. Страну строили...
Нижегородский фонд капремонта снова нанял коллекторов для сбора 100 млн долгов. Снова по максимальной цене
Анэт, 18:27, 01 декабря 2021
"..и даже 10 тысяч (!) рублей", одно дело цену снизить, а другое выполнить все условия контракта...
toup