24 мая 2018, 22:46 Четверг
Нижний Новгород, +16
Интервью

Дмитрий Кибкало: «Вы хотите поржать или подумать?»

14:54, 25 февраля 2018

Нижний Новгород - город хмурый, и когда его посещают московские бизнесмены со своей широкой (но отнюдь не американской) улыбкой, так и хочется идти им навстречу. Что мы и сделали, когда с тренингом “Бизнес на миллиард” в нижегородский лофт “Чердак души” наведался Дмитрий Кибкало. Вас ждет большое интервью с основателем большой федеральной сети настольных игр “Мосигра” о ее большом прошлом и будущем. И совсем немного - о надувных бородатых куклах.


О бизнес-тренингах и преподавании

Я на самом деле не знал, что эта встреча будет тренингом. Мне парни сказали: "У нас есть в Нижнем Новгороде клуб предпринимателей Business Syndicate. Приедешь, расскажешь, поделишься опытом". Я приехал и поделился.

Мне интересно узнать, что за предприниматели в Нижнем Новгороде, каким бизнесом занимаются - вдруг есть какие-то пересечения. Может, кто-то из них станет моим франчайзи или закажет у нас игру? То есть это бизнес-знакомства. Я за то, чтобы бизнес-клубы развивались.

Я учусь говорить с аудиторией и доносить свою мысль. Помню, когда меня в первый раз позвали выступать, была паника - там в зале 100 человек, они чего-то от меня ждут, что я могу им сказать вообще? Зачем они пришли меня слушать? Я раньше очень переживал за потраченное людское время. Но позже все-таки смирился с мыслью, что раз люди идут, то им мои выступления по каким-то причинам интересны.

На самом деле, я очень хочу преподавать экономику. Мне не нужны деньги, я просто хочу учить людей. Одна из задач, которую я себе ставлю на этот год - сделать на мехмате МГУ (где я сам учился) бизнес-курс. Уже попросил знакомых узнать, можно ли преподавать без педагогического образования, потому что мне интересны студенты, а еще самому в свое время не хватило такого обучения.

О ежедневном обучении

2016 год в “Мосигре” был неудачным, поэтому я собирался в прошлом году поехать учиться, чтобы не совершать прежних ошибок. К сожалению, обучение стоит слишком дорого, да и времени занимает много, поэтому пока эту затею пришлось отложить. Я постоянно читаю книги и общаюсь с умными людьми, но в целом, так получается, что я с самого начала был в предпринимательских кругах как сын полка - самый молодой из всех. У меня в это смысле есть постоянное ощущение, что все эти ребята очень крутые и всё знают. Мне тяжело поверить в то, что я могу им что-то рассказать, потому что я сам стараюсь из них вытащить максимум знаний и навыков.

В рамках своей компании я всегда поощряю сотрудников учиться. Я сам знаю, что многого не знаю, но как убедить всех остальных, что они многого не знают? Не так просто заставить сотрудников усомниться в своих возможностях. Начиная с какого-то момента люди начинают думать, что они уже знают все. А я-то знаю, что это не так! Часто вижу, что делают другие люди, и в голове всплывает мысль: "Да мы вообще дети по сравнению с этими ребятами, ничего не умеем, столько ошибок делаем!". Но вот вытолкнуть сотрудников в эти круги просвещения, заставить выйти из зоны комфорта - не так просто.

Собственно, я в компании занимаюсь тем, что ставлю невероятные цели, всех убеждаю, что они достижимы, и призываю расширять кругозор.

В прошлом году кто-то сказал мне: "Вы вообще должны за год в 2-3 раза расти". Я пришел к своим сотрудникам с заявлением: "Ребята, за следующий год мы должны вырасти в 2 раза!". Они помялись, подумали, а потом принесли планы, со словами: "Ну, в 2 не знаем, но в 1,5 точно можно". Если бы я этого не сказал, таких мыслей у них бы не возникло.

О сотрудниках и везении

Есть сотрудники, которыми я невероятно горжусь - они обладают теми качествами и знаниями, которых нет у меня. Начиная даже с моего партнера Дмитрия Борисова - он бесподобно умеет отжимать в переговорах контрагентов! Я не умею - начинаю входить в положение... Я ему очень благодарен, без него «Мосигра» никогда бы не получилась. Просто так вышло, что у нас в бизнесе я говорящая голова, но его вклад не меньше, он просто другой человек.

С Дмитрием мы выросли в одном дворе. У нас во дворе почему-то было очень много Дим, поэтому в футбол всегда играли две команды - Дим и Не Дим. В итоге, мы с Дмитрием вошли в одну команду и в бизнесе.

Вообще, мне так с людьми везет! В кого не ткни – сумасшедшие совершенно истории. Самых невероятных людей я стараюсь делать своими сотрудниками – это же так здорово, когда есть возможность прицепиться к офигенному человеку и делать что-то вместе с ним!

Мое сильное качество – я умею обойти острые углы и договориться. Могу потерпеть разные человеческие особенности, странности и другие прибамбасы, если человек умеет придумывать и делать ВЕЩИ.

У меня работает множество интересных и гениальных людей, которые, наверное, в других местах бы не прижились, а у меня творят с удовольствием.

О тактике и стратегии в «Мосигре»

Я мечтатель. Схожу куда-нибудь, услышу что-нибудь, намечтаю себе, поделюсь этим со своим ближайшим окружением, а они мне: «Да ну нет, ну ты что». В конечном итоге мне приходится несколько снизить ожидания, а окружению - повысить предел возможного, и в этом месте находится точка соприкосновения.

«Мосигра» заморочена на базе знаний. Любую вещь, которую мы попробовали, стараемся зафиксировать, чтобы второй раз плохое не делать, а хорошее повторять. Этакая «Золотая Книга Знаний», в которой собран весь наш опыт. «Как заходить в новый регион?», «Какие методы маркетинга в нем сработают?», «С чего начать открытие новой точки?», «Как поднять мотивацию продавца?» - ответы на все эти вопросы в этой книге есть.

Доходит до забавного: мы только недавно озадачились тем, какой должна быть первая фраза, которую произносит сотрудник, предлагая посетителю игру. Раньше каждый продавец делал по-своему, и только недавно мы все собрались и озадачились этим вопросом. И вот, формулировка нашлась:

«Вы хотите поржать или подумать?» По сути, есть всего два вида игр, но для того, чтобы это понять, нужно было собраться и подискутировать часа четыре.

Это главный вопрос всего нашего бизнеса: как и зачем человек выбирает игру? Это психологическая вещь. Например, многие люди играют для того, чтобы почувствовать вкус победы. А другие – для того, чтобы социализироваться. Я вот к первому типу отношусь – люблю побеждать.

О бизнесе как игре

Меня часто зовут поговорить о геймификации различных явлений и процессов. Является ли бизнес игрой? Я могу рассказать про обе точки зрения по этому вопросу.

Бизнес – это игра, потому что он не вся жизнь. Он может закончиться, а затем начаться снова. Жизнь – она одна. Совершив в ней серьезную ошибку, назад уже не отмотаешь. А в бизнесе – прогорел, заново запустился; есть разные уровни сложности, разные правила – можешь играть по ним или жульничать.

Я с детства играю во все игры, и здесь есть еще один схожий момент с бизнесом - ощущение победы. Мне важно понимание, что я выиграл, всех обошел.

С другой стороны, бизнес – это никакая не игра. Это деньги, которые кормят мою семью, и это уже так себе игра, с повышенными ставками. В работе тоже есть свои особенности: мне не нужны какие-то очки, как в игре – мне нужен результат, чтобы отчеты лежали у меня на столе ровно к условленному сроку.

О том, что выбор игры говорит о человеке

Почему я люблю на наших игротеках играть во «Время Валеры»? Если просто дать человеку коробку с этой игрой, он удивленно поднимет бровь и откажется. Но в тот момент, когда я покажу, что мне не западло с надувным бородатым мужиком что-то делать, кто-то другой тоже решит, что ему не западло. А затем сработает стадное чувство, и вот уже всем весело. И вдруг, проведя полчаса, все понимают, что получили удовольствие, поиграв с резиновым надувным мужиком. И большинство обязательно рассказывает об этом инциденте друзьям – так мы и распространяемся.

Если человек не любит играть в «Мафию» – это точно не переговорщик, потому что он, вероятнее всего, не получает удовольствия от «забалтывания» противника или не уверен в своих силах. И наоборот: какое удовольствие поиграть в «Мафию» с крутым переговорщиком, это просто невероятно!

Человек, который отказывается играть в «Валеру», вероятнее всего, боится выглядеть смешным. А если он боится выглядеть смешным, значит, скорее всего, будет ходить только по проторенным дорожкам, «как бы чего не вышло». В общем, не будет креатива.

В моей системе ценностей игра – это круто по определению. Нет такого человека, под которого нельзя было бы подобрать игру. «Подумать или поржать» - это всегда работает.

Магазины «Мосигры» есть в 39 городах России. Москва, Питер, Новосибирск, Екатеринбург – пожалуй, самые играющие из них, потому что в таких вещах важна численность населения. Кроме того, учитывается количество потраченных усилий на развитие культуры игры – в этих городах их потрачено много, поэтому там стабильный рынок.

Об окне в Европу

Еще совсем недавно мы думали, что наши ближайшие планы – это выход на бывшие Республики СССР – Украину, Беларусь, Грузию. Игры – это очень языкозависимая история, поэтому мы хотели выходить на русскоговорящие страны.

Но пообщавшись с разными рынками, я понял, что надо не с этого начинать. Прямо сейчас сложилась такая ситуация, когда мы можем начать в Польше и в Турции. Я еще своим сотрудникам и партнерам об этом не рассказал, вы узнали раньше всех. Но вот после этого разговора я поеду в Москву и расскажу Диме Борисову о своей идее, заражу его ей. Сначала он скажет: «Пфф, забудь». Но потом найдется золотая середина, в которую мы будем верить оба. А там уже и все остальные подтянутся.

Наш бизнес построен на лицензиях. Как работает рынок игр: есть, например, игра «Время Валеры», у нее есть автор. Но где-нибудь в Америке та же самая игра называется “Who’s the Dude?”. Мы покупаем лицензию, переводим игру и продаем ее на локальном рынке.

На самых развитых рынках – Германии и США, большая часть лицензий уже продана. Там практически нечем поживиться, поэтому и пришла мысль про Польшу и Турцию. В этих странах живет много богатых людей и есть много свободных лицензий, почему бы нам их не забрать? Но есть одно НО: в Польше и Турции пока не сформирована культура и традиция игры. В России мы это прошли, поэтому сейчас я задаюсь вопросом: какой из путей проще и эффективнее – пойти в страны, где культуры игры нет и ее создать или выбрать уже созданные конкурентные рынки?

О франчайзинге по-русски

Нам обычно попадаются франчайзи двух типов: люди, которые покупают франшизу на последние деньги и люди, которые действуют по принципу «почему бы и не взять в комплект к моим бизнесам еще один». Со вторыми работать в плане понятий проще, потому что они уже понимают, что такое покупать франшизу - это для них не последние деньги. Но они ради этого бизнеса из кожи вон не лезут. А первый тип лезет - это плюс, но зато с ними появляется множество других проблем. У них еще нет дисциплины работы франчайзер – франчайзи. Франшиза – это следование в узком коридоре. В рамках этого коридора ты волен делать, что считаешь нужным, но справа-слева ничего нельзя. И им это тяжело дается – они вложили все деньги, и трясутся за отдачу. Могут посчитать, например, что нужно продавать рядом с играми носки, потому что это принесет больше денег – поди их убеди, что не надо этого делать! Пользы больше от тех, кто из кожи вон лезет, конечно же, но с ними и работа сложнее.

О франчайзи-«лузерах»

Изначально у нас франшиза была понятийная – не было никакого договора. Мы предлагали свой бренд и закупку у нас игр для продажи. Любая девочка из Нижнего Новгорода могла прийти и сказать: «Здравствуйте, я хочу открыть у себя в городе филиал Мосигры». Мы высылали ей необходимые файлы и говорили: «В путь!». Без всяких роялти – наша прибыль была заложена в закупке у нас товара. Однако в какой-то момент франчайзи поняли, что не обязательно закупать этот самый товар у нас – можно делать это у поставщиков напрямую. Кроме того, они закупали товар (не только игры), который, как мы считали, продавать нельзя, и делали с брендом то, что мы считали недопустимым.

В том же Нижнем Новгороде раньше был магазин на улице Белинского, который открыли с красно-синей вывеской. Я когда это увидел, очень захотел развидеть – у нас же весь дизайн красно-белый! А франчайзи нам тогда сказал: «Я за эту вывеску заплатил. Что мне, второй раз за вывеску платить?». Кстати, конкретно с этим франчайзи мы до сих пор работаем, общий язык нашли. Но таких историй – целый зоопарк.

В какой-то момент мы поняли, что так дальше не пойдет, и нужно вводить правила. Недовольств было много, и в итоге с нами осталась только половина франчайзи.

Франшиза – это в том числе надувание щек. Ты с гордостью сообщаешь: «У меня 39 городов, я большой!». Не важно, что в выручке это не очень много, зато в разговоре с зарубежными партнерами можно говорить: «Мы всероссийская сеть!». А тут вдруг раз – и мы стали в разы меньше. Конечно, это было больно. Но мы пережили.

Франчайзер дает франшизу по двум причинам: захват рынка и заработок денег. И нужно в каждом конкретном случае отдавать себе отчет, что важнее – рынок захватить или денег заработать, потому что эти две вещи немножко друг другу противоречат. В какой-то момент мы поняли, что статус самой большой сети уже получили, а денег от этого не стало больше – только проблем. В этот момент как раз и произошла перемена, мы сменили приоритеты. Тогда и поняли, что раньше наша франшиза не была реальной – лишь только надуванием щек.

О пропасти между Москвой и регионами

Сейчас в сети “Мосигра” 73 магазина, из которых 46 открыты по франчайзингу, а 27 - наши собственные. В Москве мы стараемся открывать точки самостоятельно, а в регионах привлекать инвесторов или франчайзи.

В каждом регионе все по-новому, даже в самых банальных вещах видны различия. Например, в Москве все меряется станциями метро, а в Нижнем Новгороде такое не принято. На эти грабли мы и наступали, когда выбирали места для точек в регионах в стиле: «О, тут нет метро, потока людей не будет».

Каждый город транспортно устроен по-своему – это очень важно! В каждом городе работают разные виды рекламы – где-то объявления в маршрутках, а где-то только большие баннеры вдоль дороги. Интернет тоже не всю Россию хорошо покрывает, поэтому продвигаться с его помощью бывает проблематично. В Москве человек живет в интернете. Если он что-то ищет, то в интернете – ему не приходит в голову мысль пойти куда-то на удачу. А в регионах это пока норма.

В Москве сейчас торговые центры растут и плодятся, а уличные магазины вымирают. В регионах все наоборот - в том же Нижнем Новгороде в центре города только два ТЦ - «Небо» и «Этажи».

О маркетинге как основе бизнеса

Мы сработались с моим директором по маркетингу Сергеем Абдульмановым (с ним также была написана книга о «Бизнес как игра»), потому что смотрим на вещи одинаково. Мы считаем, что не надо никого обманывать – надо просто говорить, как есть, и попробовать встать на ту сторону. Мне кажется, если человек будет уверен, что ты ему не врешь, он решит, что ты нормальный чувак, и в целом будет играть на твоей стороне.

Весь наш бизнес – это маркетинг, потому что картонные коробки с фишками между собой не конкурируют. Каждая игра – это 70% маркетинга. Фактически, наш бизнес – это некое рекламное агентство игр.

О «Пасте Браво»

Помимо «Мосигры» я совладелец еще нескольких бизнесов, в том числе ресторана быстрого питания «Паста Браво». Я очень люблю макароны. Кто не любит макароны? Когда я ездил в Париж, увидел там фастфуд на пасте, и подумал: «Это же так круто! Почему у нас такого нет?!». В этом французском заведении пасту прямо при тебе накручивают, соус добавляют, 3 минуты – и у тебя на руках вкусная любимая еда.

Я подумывал купить франшизу, но дело не пошло. Ко мне обратился давний партнер со словами: «Надоели мне все эти твои игры, хочется чего-то новенького!». Я предложил ему идею с пастой, и вот, мы открыли ресторан в Москве. Ресторанный бизнес – это, конечно, совсем не игровой, всему надо учиться. Но основное время по-прежнему уделяю «Мосигре».

О том, с чем не научился мириться спустя столько лет

Меня бесят опоздания. Но самое главное – я ненавижу, когда мне говорят, что-то не получится и невозможно. От слова «невозможно» у меня руки начинают трястись. Обычно я спрашиваю сотрудников: ты – человек-проблема или человек-решение? Не нужно говорить, почему этого нельзя сделать, предложи варианты, как решить эту проблему!

О том, можно ли было лучше распорядиться лучше последним десятилетием

В этом году у «Мосигры» юбилей – нам 10 лет. Наверное, устроим большую игротеку по этому поводу!

Конечно, я недоволен результатами – можно было сделать что-то лучшее, однозначно. Можно было все поменять. Не потерять столько денег, уже выйти на зарубежные рынки, многие лицензии «отжать». Мы многое упустили из-за сомнений. Но, конечно, есть и много успехов, и того, чем можно гордиться.

Пробовали перейти в цифру – заниматься мобильными игровыми приложениями. Я понял, что в этом мы ничего не смыслим, это потребует времени и денег, а желания развиваться в этой сфере нет. Серьезные игры на компьютере мне нравятся, но игры для телефонов и планшетов мне не близки. «Мосигра» – это про общение, а не про общение с гаджетами.

Самое главное – это мое вдохновение, моя жена Ирина. Она очень мне помогает по жизни, а с недавнего времени занимается в компании пиаром и взаимодействием со СМИ, а также моими выступлениями. Фактически она распределяет время моей жизни – решает, какое количество времени я посвящаю семье, а какое бизнесу.

О карьере музыканта

В университете я не учился, а дурью маялся – был самым главным раздолбаем. Очень много занимался музыкой, но в какой-то момент этот период закончился – только на гитаре стал бренчать на дружеских вечерах. Спустя некоторое время мой друг Сергей Мелимук (кстати, по совместительству автор игры «Крокодил») позвал клавишником в свою рок-группу – у них буквально через неделю должен был быть концерт. А я не играл столько лет… Но все-таки согласился. А какие оказались люди!

Такая команда! Starpёrsons называется. Как же мне с ними повезло! Клавишник в группе – это пятое колесо в телеге, но я за них очень держусь. Сейчас мы выступаем на маленьких сценах, но в будущем подумываем и о фестивалях.

 

О своей вечной спутнице - широкой улыбке

Просто я оптимист. Все хорошее запоминаю, а все плохое – бах! – и улетело. Оступился – встал, пошел, забыл, начал заново.


Серафима Чекулаева

Фото: Даниил Кривошеев

 

Комментарии
Хотите участвовать в обсуждении? Пожалуйста, пройдите процедуру регистрации
О чем говорят
Нечистоты на Мещере
12:38, 09 апреля 2018
Ситуация в Карповке
15:13, 20 марта 2018
Последние комментарии
Центр Автозавода пустят по кругу
Барнуковский, 10:45, 05 мая 2018
Пролетарка №2 в центре района!Даже круче!!При первичном просмотре схемы я насчитал 10(!!!)...
Александр Глушков: тайна за 37 печатями
ЕвгенийL, 10:03, 24 апреля 2018
"Депутат ЗС НО, экс-глава района Александр Глушков и его брат — депутат Земского собрания...
Елизавета Солонченко: интервью «Либеральному клубу»
Рондо, 12:45, 21 апреля 2018
Как говорится самое главное это мелочи! После ФАКТА с электронной почтой оправдываться ей было уже...
Сорокины решили сдать свои мандаты (дополнено)
Сандра, 09:01, 29 марта 2018
У меня даже не комментарий а вопрос: депутатская неприкосновенность действует прикрытием даже при...
Елизавета Солонченко предложила "Репортёру-НН" эксклюзивное интервью на тему детского питания
Елена, 14:56, 26 марта 2018
Когда произошло повышение цен на школьное питания я послала запрос в прокуратуру почему при...
Ситуация в Карповке
admin, 15:57, 20 марта 2018
Светлана Владимировна, ну где же вы увидели, что мы называем Кожанову и ее единомышленников всеми...
toup